חיפוש

פרילנסרית, איך את גובה כסף?

סטטוס של פרילנס מחייב קבלת החלטות מקצועיות שקשורות למערכת היחסים עם לקוחות. אחת הקשות בהן היא ההחלטה באשר לתמחור - איך וכמה כסף לגבות? השאלה קשה במיוחד, כשמדובר בשירותי ייעוץ לסוגיהם שאינם כמיתים והתוצאה המושגת בגינם נראית לעיתים רק בטווח ארוך. כתבה שהתפרסמה לאחרונה בהארוורד ביזנס סקול עוסקת בחלק אחד של הדילמה – שיטת התמחור. תרגמתי ואמלקתי את הכתבה באופן חופשי והוספתי תובנות מניסיוני האישי:


1. תשלום לפי שעת עבודה – זו שיטה מקובלת שהרבה אנשים מרגישים אתה נוח. היתרון הברור של השיטה הוא, שגם אתן וגם הלקוח/ה מרגישים שקיבלתן תשלום על פי העבודה והמאמץ שהשקעתן. אבל יש לשיטה גם כמה בעיות כמו הצורך לספור ולחשב את השעות והעובדה שהגשת הדו"ח החודשי עלולה להעלות שאלות כמו למה לקח לכן כל כך הרבה זמן, לנסח מכתב פשוט? קיצר - שיטת התשלום הזו עלולה לעורר מתחים מיותרים עם הלקוח. וזה עוד לפני שקבעתן את שכר הטרחה, שגם הוא נושא לוויכוח. האם קובעים אותו שכר שעתי לעבודה קצרת מועד ועבודה לטווח ארוך? האם אתן מחשבות את עלות השעה לפי המקובל בשוק - מעל או מתחת?

2. ריטיינר – עבודה על בסיס תשלום חודשי. היתרון בעבודה לפי שיטה זו ברור. היא מקנה בטחון כלכלי ליועצת שיודעת, שמידי חודש נכנס לה סכום כסף קבוע לחשבון הבנק. אבל תמיד קיימת סכנה בשיטת תשלום זו שהלקוח יחשוב שאתן זמינות עבורו 24/7 ועל כן חשוב להגדיר זמני עבודה, ואנשי קשר שדרכם ורק דרכם הלקוח מתקשר אתכן. וגם כאן עולה השאלה איך לתמחר את הריטיינר - על פי שעות העבודה שאתן מעריכות שתשקיעו, על פי המקובל בשוק?

3. בהתאם למוצר - אתן כותבות פוסט הוא עולה איקס שקלים. מתרגמות מאמר עם 1000 מילים, אתן גובות איקס שקלים למילה. גם במקרה זה עולות מספר דילמות - האם לקבוע את המחיר לפי שעת העבודה הממוצעת או/ו לפי העלויות הכרוכות בה.

4. תמחור לפי ערך –בשיטה זו אתן מעריכות כמה נזק גורמת הבעיה שאתן באות לפתור או כמה תועלת תפיקו לחבר ומכאן כמה שווה לחברה לשלם לכן. למשל, אם אתן יועצות בתחום הדיגיטל והחברה שוכרת אתכן לאפיין אתר מכירות, אפשר להאריך כמה כסף החברה מפסידה מכך שאין לה אתר ועל בסיס זה לבנות את השכר שלכן. או שיטה נוספת, ששייכת לאותה משפחה - אתן מנהלות פרוייקט ששוויו 5 מיליון דולר ושכרכן יקבע באחוזים משווי הפרויקט. שיטה זו מקובלת אצל אדריכלים, לדוגמה.

תמחור לפי הצלחה - מי שמאמינה בעצמה ומגיעה להסכמה עם הלקוח על מה הוא רואה כהצלחה, יכולה להרוויח בגדול או להכשל בגדול. במקרה כזה כדי לא לצאת בלי כלום כדאי לגבות חלק מהשכר כשכר שעתי, על פי בסיס נמוך יחסית ולקזז אותו מהשכר שתגבו במקרה ותעמדו ביעד.


Productized Services מילת הבאזז בעולמות הפרילאנס, שמשמעותה הפיכת השירותים שמעניק הפרילאנסר למוצר מדף . כך, לכאורה אתן יכולות לעבוד פחות ולהרוויח יותר. למשל, אם אתן יועצות בתחום השיווק הדיגיטלי צרו סרטונים או וובינרים בנושא אותם תשווקו למספר רב של אנשים. אחרי שתכסו את עלויות הייצור והשיווק כל הכנסה על המוצר היא רווח נקי עבורכן. במקרה כזה, יש לקחת בחשבון, שהפיכת השירות למוצר, הוא תהליך שמחייב עבודה יסודית על המוצר, כי אתן רוצות שהוא יציג אתכן באופן הטוב ביותר וישרת את המוניטין שלכן ולא יפגע בו. בנוסף, אחרי שהכנתן את מוצר המדף עליכן לשווק אותו וגם בכך יש להשקיע לא מעט זמן וכסף. ואפרופו כסף, המחיר שתגבו עבור מוצר מדף לעולם לא יהיה גבוה כמו המחיר שתגבו עבור פגישה אישית


לינק לכתבה המקורית:

https://hbr.org/2019/08/a-short-guide-to-pricing-your-services-as-a-consultant-or-coach

0 צפיות
?רוצה להירשם לניוזלייטר שלנו
צרו קשר